Müügitekst ja müügileht – 9 vajalikku koostisosa

Müügileht ja müügitekst ning toimiva retsepti erinevad koostisosad

Müügileht (inglise keeles sales page) on spetsiifiline kodulehe leht, mille ainus eesmärk on müügi tegemine. Sageli aetakse see segi maandumislehega (inglise keeles landing page), kuid need kaks täidavad erinevaid ülesandeid. Kui maandumisleht võib keskenduda näiteks kontaktide kogumisele, kampaaniaga liitumisele või edasi suunamisele, siis müügileht keskendub ainult ühele asjale – müügile.

Müügilehe keskmes on müügitekst. See on sisu, mis peab veenma ja suunama külastajat tegema soovitud tegevust – ostma. Aga kuidas kirjutada müügilehte, mis päriselt töötab? Internetis on tuhandeid juhendeid ja “täiuslikke retsepte”, mis lubavad sulle edu. Keda või mida usaldada?

Retsept või oskus?

Esimene samm on mõista, et müügilehe loomine ei ole vaid “retsepti” järgimine. See on veenmise kunst, mida lihvitakse aastatega. Kõik retseptid ei tööta kõigi jaoks. Nii nagu erinevad koostisosad annavad erinevaid tulemusi, sõltub müügilehe edukus sinu sihtgrupist ja nende vajadustest.

“Ära kirjuta seda, mida sa ise tahad öelda, vaid seda, mida sinu sihtgrupp tahab kuulda.“

Parima tulemuse saavutamiseks tuleb lehte pidevalt testida ja kohandada vastavalt sellele, kuidas sinu publik reageerib.

Kuldreeglid, mis peavad paika igal müügilehel

Kuigi pole olemas ühte maagilist “retsepti”, on siiski teatud põhitõed ja koostisosad, mis peaksid olema igal edukal müügilehel:

1. Selge ja kõnetav pealkiri
   Esimesed sekundid on kriitilise tähtsusega. Pealkiri peab köitma tähelepanu ja näitama, kuidas toode või teenus lahendab kliendi probleemi.

2. Fookus ühele eesmärgile
   Väldi müra. Iga müügilehe element – tekst, pildid, nupud – peab toetama peamist eesmärki: müüki.

3. Usaldusväärsus ja tõestus
   Kasuta klientide tagasisidet, statistikat, uuringuid või sertifikaate. Inimesed ostavad siis, kui nad usuvad, et sinu lahendus töötab.

4. Emotsioonide ja ratsionaalsuse tasakaal
   Hea müügitekst kõnetab nii emotsioone kui ka loogikat. Näita, kuidas klient tunneb end pärast ostu ja põhjenda otsuse vajalikkust faktidega.

5. Selge kutse tegevusele (CTA)
   Kasuta konkreetset ja lihtsat üleskutset: “Osta kohe”, “Liitu täna”, “Telli siit”. Tee tegevuse tegemine võimalikult lihtsaks ja kiireks.

“Kui külastaja peab mõtlema, mida edasi teha, oled ta juba kaotanud.“

Edukas müügileht pole lihtsalt juhendi järgi kokku pandud tekst, vaid strateegiline tööriist, mis tugineb su sihtgrupi vajadustele ja psühholoogiale. Testi, õpi ja paranda – ainult nii saad luua lehe, mis päriselt müüb.

Kas sul on juba idee, millest alustada? Võib-olla aitab just järgmine samm: keskendu ühele probleemile, mida sinu toode lahendab, ja hakka kirjutama.

1. „Riskivaba“ ja mitte peale sunnitud

Tänapäeva tarbijad on ettevaatlikud – ja põhjusega. Paljud kardavad, et ostavad taas midagi, mida tegelikult ei vaja, või langevad “müügimehe hea jutu lõksu”. Internetis ostmine tekitab lisaks kahtlusi:

• Mis siis, kui tegemist on pettusega?
• Kas toode või teenus on ikka kvaliteetne?

Sellised küsimused panevad automaatselt kliendi mõttelise “tulemüüri” ette. Kui usaldus puudub, jääb ka müük tegemata. Kuidas seda lahendada? Vastus on lihtne: väga tugev garantii.

Miks garantii töötab?

Riskivaba garantii vähendab kliendi hirme ja tõestab, et sa ise usud oma tootesse või teenusesse. Veelgi olulisem – see võtab ära kliendi kaitsebarjääri, sest risk on minimaalne.

Kuidas pakkuda riski hajutavat garantiid?

Kõige lihtsam viis on pakkuda 100%-list rahulolu garantiid. See tähendab:

• Kui klient ei ole rahul, saab ta raha tagasi küsida – ilma selgitusi andmata.

Teenuste puhul internetis on tavaline 30 või 60 päeva tagastusõigus. Füüsiliste toodete puhul võib tagastamisaeg olla veidi lühem. Eestis kaitseb tarbijat ka seadus, mille järgi on internetist ostetud kaubale kehtiv 14-päevane tagastamisõigus.

Täpsemaid reegleid saab lugeda Tarbijakaitseameti kodulehelt.

Ära tee kunagi tagastamist kliendile raskeks. Protsess peab olema võimalikult lihtne ja selge. Füüsiliste toodete puhul, eriti kallimate esemete korral, määra kindlalt tingimused, millistel juhtudel tagastamist ei toimu.

Kui müüd digitaalset toodet, ei tohiks raha tagastamine olla küsimus. Kui klient tahab raha tagasi, anna see talle küsimusi esitamata. Digitaalseid tooteid luuakse tavaliselt vaid korra ja neid saab müüa piiramatus koguses. Raha tagasi andmine ei maksa sulle praktiliselt midagi, kuid kliendi kaotamine ja negatiivne tagasiside võivad tekitada pikaajalist kahju.

2. Pakkumine, millest ei saa keelduda

Sa müüd rohkem kui toodet – sa müüd lahendust

Alati tuleb meeles pidada, et toode või teenus ise ei ole see, mida klient tegelikult ostab. Klient ostab lahendust, tulemusi ja kogemusi. Ta tahab näha, kuidas sinu pakutav toode või teenus tema elu lihtsamaks, paremaks või mugavamaks muudab.

Too välja iga pluss ja kasu

Ole väga täpne ja konkreetne, kui kirjeldad, millist kasu klient sinu tootest või teenusest saab. Kasu võib olla:

• Hinnaline kasu – Näita, kui palju klient hoiab raha kokku või teenib juurde.
• Emotsionaalne kasu – Selgita, kuidas su toode muudab kliendi elu paremaks, lihtsamaks või toob talle kindlustunde.

Kirjelda täpselt, mida klient saab

Ära jäta midagi üldiseks. Kirjelda võimalikult detailselt, mida klient saab, kui ta sinu toote ostab või teenuse kasutab. Kui lisad sellele järjest väärtust väärtuse otsa, tunneb klient lõpuks, et see on just see, mida ta vajab.

Kui kliendil tekib tunne, et toote väärtus on mitu korda suurem kui hind, on ostuotsus lihtne.

Lisa hind, mille üle ei pea kaks korda mõtlema

Sinu pakkumine peaks olema nii hea, et klient tajub seda kui “no brainer” otsust. Näita, et saadud väärtus on 10x parem kui hind, mida ta maksab. Loomulikult peab toode seda väärt olema – mitte ainult lubadustes, vaid ka reaalsuses.

Näita, kuidas toode ennast ära tasub

Kui sul on võimalus näidata, kuidas sinu toode või teenus ennast tulevikus kinni maksab, kasuta seda kindlasti. See loob kliendile tunde, et tegemist on sisuliselt tasuta lahendusega.

Too ka näiteid, kuidas klient saab kohe mõõdetavat rahalist kasu. Näiteks: kui sinu teenus aitab kliendil iga kuu 100 eurot säästa, on otsus selge.

“Hea pakkumine ei tekita küsimust, kas seda osta, vaid hirmu, et sellest ilma jäädakse.“

3. Alapealkirjad, mis peatavad kerimise ja teevad lugemise lihtsaks „Miks keegi üldse peaks seda lugema“.

Hästi kirjutatud alapealkirjad täidavad kahte väga olulist eesmärki, kui soovid luua tekste, mis mitte ainult ei müü, vaid ka konverteerivad.

Esiteks: alapealkirjad teevad sisu lugemise lihtsamaks. Nad annavad kiire ülevaate, miks tasub alapealkirja all olevat teksti lugeda, ning loovad lugejas huvi edasi lugemiseks.

Alapealkiri peab:

• Lubama midagi – lubadus, mis on hiljem tekstis täidetud.
• Meelitama edasi lugema – tekitama uudishimu ja küsimusi, millele vastuseid otsitakse.

Mõtle alati kirjutades: Kas ma ise loeksin seda? Kas see äratab huvi edasi lugeda? Küsi pidevalt, miks keegi peaks seda üldse lugema ja seejärel loo alapealkiri, mis tõesti peatab ja kutsub teksti süüvima.

“Kui alapealkiri ei ärata huvi, jääb ka parim müügitekst lugemata.“

Kui soovid õppida parimatelt, vaata näiteks Neil Pateli blogi – seal leidub suurepäraseid näiteid, kuidas alapealkirjade abil sisu huvitavaks ja kaasahaaravaks muuta.

Teiseks: alapealkirjade eesmärk on panna inimene peatuma ja tagasi minema. Tänapäeva kiire internetikultuuri tõttu kipuvad inimesed sisu lihtsalt läbi „kammima“.

Hästi kirjutatud alapealkirjad on nagu „peatusmärgid“: nad püüavad pilku ja ütlevad – “Oota! See on oluline!”

Küsi alati endalt: kas see alapealkiri on peatumist väärt? Kas see paneks lugeja tagasi kerima ja edasi lugema? Kui vastus on jah, oled alapealkirja tabanud.

4. Miks teiste arvamused ja tagasiside alati ei tööta?

Kui olla aus, siis enamik su kliente saab aru, et teiste klientide tagasiside võib vahel olla lihtsalt toote autori ego upitamiseks. Mitte alati, aga sageli on need arvamused küsitud, suunatud või koguni sõprade kirjutatud.

Tegelikkuses huvitab klienti ainult tema ise – tema probleemid, vajadused ja lahendused. Mitte ühegi teise inimese arvamus ei pane teda otsust langetama. Sinu ülesanne on mõista kliendi vaatenurka ja vastata tema küsimustele veel enne, kui need üldse tekivad.

Küsimused, millele peaksid vastama kliendi vaatenurgast:

• Kas see töötab minu olukorras?
• Kas mul on selle jaoks aega?
• Mis siis, kui pean selle tagastama ja see ei sobigi mulle?
• Kuidas ma saan seda toodet usaldada?
• Kas ma ei saaks seda kusagilt soodsamalt?
• Kas ma saan teenusepakkujat usaldada?
• Kas see lahendab minu probleemi?
• Kas minu sõber ostaks selle?

Sinu töö on kliendi kahtlusi ennetada ja need juba eos elimineerida. Selleks on oluline koguda tagasisidet, mis on päris ja vahetu – selline, mis tegelikult võidab kliendi usalduse ja on vastumürk tema kahtlustele.

Vaata kriitilise pilguga üle kõik tagasisided, mida oled seni esile toonud. Küsi endalt: Kas need päriselt toetavad müüki või on need lihtsalt “parem kui mitte midagi” tüüpi? Halb või ebaveenev tagasiside võib teha rohkem kahju kui kasu ja mõne kliendi hoopis eemale peletada.

“Kliendi kahtluste hajutamine algab sellest, et mõistad tema küsimusi enne, kui tema ise neid küsib.“

5. Pealkirjad, mis annavad lubadusi ja lausa nõuavad tähelepanu

On raske alahinnata pealkirjade tähtsust. Pealkirjad on sisu kõige olulisem osa – just neist sõltub, kas sa haarad lugeja või kliendi tähelepanu või jääb ta sinu sisust lihtsalt mööda vaatama.

Kui pealkiri ei kõneta ega loo huvi, siis keegi ei vaevu edasi lugema. Võib tunduda, et igal pealkirjal pole vaja olla „otse kümnesse“, kuid tegelikult on esimene mulje alati kriitiline.

Hea pealkiri peab:

• Haarama lugeja kohe kaasa.
• Andma edasi lubaduse või vihje lahendusele.
• Looma huvi nii, et vastus või lahendus peitub alles teksti sees, mitte pealkirjas.

Pealkirjade kirjutamine ei ole oskus, mis tuleb üleöö. See nõuab harjutamist ja testimist. Ainult läbi praktika hakkad aru saama, milline pealkiri töötab ja milline mitte.

Kust saada inspiratsiooni heade pealkirjade jaoks?

• Ajakirjade pealkirjad – need on tihti parimad näited, kuidas kiirelt tähelepanu püüda.
• Reklaamide tekstid – olgu need veebis või välireklaamid, reklaamimaailm põhineb pealkirjadel.
• E-posti kaustad – vaata, millised teemaread sind klikile kutsuvad ja miks.

“Hea pealkiri ei vasta küsimusele – see paneb lugeja seda otsima.“

Kui sul on tunne, et pealkiri pole veel piisavalt tugev, katseta ja kirjuta uus versioon. Parimad pealkirjad sünnivad harjutades.

6. Tõestus, et Sinu toode või teenus tõesti töötab

Reaalse elu näited on müügitekstides äärmiselt olulised. Eriti tõhus on näidata, kuidas sinu toode või teenus päriselt töötab ja kuidas kliendid sellest kasu on saanud – olgu see siis emotsionaalne või rahaliselt mõõdetav tulemus.

Tagasiside „täiteks“ kirjutamine ei tööta. Kliendid tajuvad koheselt, kui tagasiside on kunstlik või umbmäärane. See peab olema siiras lugu – kliendi vahetu kogemus, kuidas sinu toode või teenus lahendas tema konkreetse probleemi. Sellised lood aitavad oluliselt vähendada kliendi ostuhirmu ja tugevdavad usaldust.

“Kliendid usuvad lugusid, mitte lubadusi.“

Kõige tugevam näide oled sina ise. Kui oled oma toodet või teenust ise kasutanud, siis jutusta oma lugu – räägi, milliseid probleeme see sul lahendas ja millist kasu sa said.

Hea lugu müüb rohkem kui tuhat lubadust. Kui sinu enda või sinu kliendi kogemus on usutav ja kõnetav, loob see kliendi jaoks kindlustunde, et see toode töötab ka tema jaoks.

Küsi oma klientidelt lugusid ja too välja:

• Konkreetne probleem, millega klient silmitsi seisis.
• Kuidas sinu toode või teenus selle probleemi lahendas.
• Millist kasu klient sai – olgu see mõõdetav rahaline tulemus või emotsionaalne kergendus.

Kui need lood on reaalsed ja siirad, töötavad nad sinu jaoks rohkem kui ükski müügikõne.

7. Esimese lõigu olulisus – lubadus ja veenmine

Hea müügiteksti alustala – esimene lõik

Hea müügitekst algab väga tugeva pealkirjaga, kuid kohe järgmiseks tuleb mängu esimene lõik. See on kriitilise tähtsusega, sest suur tõenäosus on, et peale pealkirja loeb klient just esimest lõiku.

Esimene lõik peab:

• Avama pealkirjas antud lubaduse sisu.
• Pakkuma piisavalt huvi ja väärtust, et klient tahaks edasi lugeda.

Seepärast kutsutakse esimest lõiku tihti ka “meelitajaks”. See on koht, kus klient otsustab, kas minna luegda edasi või lahkuda.

Müügitekst võib siin juba minna natuke spetsiifilisemaks: näita täpselt, kuidas sa klienti aitad, millist kasu ta saab ja kuidas see tema elu paremaks muudab – olgu see rahaliselt mõõdetav või emotsionaalne kasu.

Esimese lõigu eesmärk on kinnistada mõte, mis viib kliendi müügilehe lõpuni.

Selle kirjutamisel on oluline tasakaal: ütle piisavalt palju, et kliendi huvi püsiks, aga jäta midagi ka avastamiseks. Hea esimene lõik kutsub edasi lugema, mitte ei anna kohe kõiki vastuseid.

See oskus nõuab praktikat, kuid tegelikult loeme me selliseid tekste igapäevaselt. Vaata läbi artiklid, blogid ja reklaamid, mida sa alati lõpuni loed. Küsi endalt: mis tegi esimese lõigu nii huvitavaks?

“Esimene lõik ei müü toodet, see müüb järgmise lõigu lugemist.“

Kui suudad esimese lõiguga huvi tekitada ja lugeja teksti “haakida”, on see juba pool võitu. Harjuta ja katseta, kuni see oskus muutub loomulikuks.

8. Detailid, mis tekitavad usaldust

Kui oled internetis erinevaid müügitekste lugenud, oled kindlasti märganud, et tihti leidub seal lõike stiilis “Kes ma olen ja miks sa peaksid seda tegema?” See pole juhuslik – sellised lõigud aitavad luua usaldust ja näitavad, et toote või teenuse pakkuja on päris inimene.

Usalduse loomise oluline osa on loo jutustamine. Kui räägid oma taustast ja kogemusest, annad kliendile võimaluse sind paremini mõista ja sinu toodet või teenust usaldada.

Kirjelda:

• Milliseid tulemusi oled ise saavutanud oma toote või teenuse abil.
• Kuidas see sulle kasu on toonud ja miks usud, et see lahendab ka kliendi probleemi.
• Miks klient peaks sinu pakutavat usaldama?

Inimesed ostavad nendelt, keda nad usaldavad ja kes neile meeldivad. See tähendab, et sa pead looma personaalse ja siira suhte.

Ole vahetu. Ole päris. Räägi ausalt, kes sa oled, mis sind motiveerib ja kuidas oled ise jõudnud lahenduseni, mida nüüd teistele pakud. Väikesed detailid – sinu lugu, kogemus ja autentsus – teevad sinust usaldusväärse allika ja eristavad sind konkurentidest.

Kui suudad näidata, et oled sama teekonna läbi käinud ja lahenduse leidnud, on kliendil palju lihtsam sind usaldada ja ostuotsus langetada.

9. Põhjalik ja usaldusväärne ostu lõpule viimine

Kõik head asjad lõpevad kunagi… ja sama kehtib ka müügilehe ja müügiteksti kohta. Kuid müügilehe puhul on see alles algus – hetk, kus müük tuleb lõpule viia ehk sulgeda. Selleks on vaja väga tugevat “call to action” (CTA) ehk kutset tegevusele.

Tuleta kliendile veelkord meelde, miks ta peaks sinu teenust kasutama või toodet ostma. Korda lühidalt ja selgelt kõik olulisemad põhjused:

• Kuidas toode või teenus lahendab tema probleemi?
• Millist kasu ta saab?
• Miks just sina oled usaldusväärne partner?

Ära unusta rõhutada, et pärast ostu ei kao sa kuhugi. Ole olemas kliendi jaoks ja valmis aitama, kui tal tekivad küsimused või vajab ta tuge toote/teenuse kasutamisel. See vähendab kliendi ostujärgset ebakindlust ja loob usaldust.

Peale seda tuleb küsida selgesõnaliselt ostu. Seda ei pea kartma. Kuigi paljude jaoks tundub otse küsimine ebamugav, on see tegelikult müügi loomulik osa.

See ei pea olema klassikaline “Osta nüüd” nupp. Kasuta variatsioone nagu:

• “Liitu kohe”
• “Lae alla tasuta”
• “Lisa ostukorvi”
• “Registreeru siit”

Samuti tasub kasutada NB! või PS!, mis on küll klišeed, aga töötavad siiani väga hästi, et tähelepanu viimasel hetkel püüda ja tegutsemist suunata.

Lõplik CTA peab olema nii selge ja kutsuv, et kliendil pole kahtlustki, milline on järgmine samm. Tee see talle võimalikult lihtsaks ja kiireks ning näita, et oled olemas ka pärast ostu.

—

Müügitekst on väga oluline ja iga müügilehe väga vajalik osa, sellest me saame kindlasti aru. Müügilehti ja müügitekste on võimalik kirjutada sadu erinevaid. Erinevates niššides töötavad erinevad nipid. Selle artikli eesmärk ei ole anda mingit kindlat retsepti, vaid häid soovitusi millele võiks tähelepanu pöörata kirjutades müügitekste. Loodan, et saime ka Sind vähemalt mõtlema selle peale, kuidas võiksid oma järgmise tooteteksti või müügilehe teha ja millele tähelepanu pöörata.