Tõhus hinnakujundus: strateegiad, psühholoogia ja praktika

Hinnakujundus on ettevõtluses üks olulisemaid tegureid, mis mõjutab otseselt ettevõtte edu. Toote või teenuse õige hind võib määrata, kas ettevõte saavutab kasumlikkuse, suudab võita kliente ning püsida konkurentsis (hind võib anda konkurentsieelise). Hind ei ole pelgalt number sildil – see kannab endas infot kvaliteedi, brändi positsiooni ja väärtuse kohta. Järgnevalt käsitleme toodete ja teenuste hinnakujundust mitme nurga alt: miks hind on äriedus kriitilise tähtsusega, millised on peamised hinnastrateegiad, kuidas psühholoogia mängib rolli hinnatajus, kuidas erineb hinnastamine toodetel ja teenustel ning toome praktilisi näiteid ja soovitusi alustavale ettevõtjale.

Hinnakujunduse olulisus ettevõtluses

Hind on ainus turundusmixi (toode, hind, turustuskoht, turunduskommunikatsioon) element, mis toob ettevõttele otseselt tulu. Õige hinnakujundus on ettevõtte kasumlikkuse alustala. Kui hind on liiga madal, võib ettevõte jääda kahjumisse; liiga kõrge hind aga peletab kliendid minema. Seetõttu peab iga ettevõtja hoolikalt läbi mõtlema, kuidas hinda kujundada nii, et see kataks kulud ja tagaks kasumi, samal ajal klientidele vastuvõetav olles.

Lisaks kasumlikkusele mõjutab hinnakujundus ka ettevõtte mainet ja positsioneeringut turul. Hind kommunikeerib väärtust. Näiteks kõrgem hind võib viidata eksklusiivsusele või kõrgele kvaliteedile, samas kui väga odav hind võib tekitada kliendis kahtluse toote kvaliteedi suhtes. Paljud tarbijad seostavad hinda otseselt kvaliteediga – kallim toode võib tunduda parem, isegi kui objektiivselt see alati nii pole. Seega on hinnakujundus ka strateegiline vahend brändi kuvandi loomisel (kuidas luua edukat brändi): kas soovitakse olla luksuslik premium-bränd, soodne soodsamate hindadega tegutseja või midagi vahepealset.

Hind mõjutab nõudlust ja konkurentsivõimet. Turul, kus tegutseb palju konkurente, on hind sageli esimene, mida kliendid võrdlevad. Õige hinnatase aitab meelitada klienti ostu sooritama ning samas ettevõttel konkurentsis püsida. Kui konkurent pakub sama toodet oluliselt odavamalt, võib klient teie pakkumisest loobuda. Samas ei saa hinnakujundust vaadata ainult konkurentide poole – oluline on ka sihtturu ostujõud ja kliendi valmisolek teatud hinnaga osta. Hinnastrateegia peab tasakaalustama need aspektid. Kokkuvõttes on hinnakujundus ettevõtluses kriitilise tähtsusega, kuna see peab üheaegselt tagama ettevõtte jätkusuutliku äritegevuse ning veenma kliente toodet või teenust ostma. Kuidas teha konkurentsianalüüsi?

Peamised hinnakujunduse strateegiad

Hinnakujunduses on mitmeid strateegiaid, mida ettevõtjad saavad kasutada vastavalt oma ärimudelile, tootetüübile ja turu olukorrale. Alljärgnevalt on välja toodud peamised hinnastrateegiad (digitaalsed tegurid ja hinnastrateegiad edukaks positsioneerimiseks) koos nende lühikirjeldusega:

Kulupõhine hinnakujundus: selle strateegia puhul määratakse hind lähtudes omahinnast (toote või teenuse kuludest) ning lisatakse soovitud kasumimarginaal (juhend kasumimarginaalide kohta). Eesmärk on kindlustada, et hind katab kõik kulud ja annab ettevõtjale kasumit. Kulupõhine lähenemine on lihtne ja läbipaistev – arvutad kokku tootmis-, materjali- ja tegevuskulud (tulude ja kulude kujunemine ettevõtluses) ning otsustad, kui suure kasumiprotsendi lisad. Eelis: tagab, et hind pole alla omahinna ning ettevõte ei müü kahjumiga. Puudus: ei arvesta kliendi tajutud väärtust ega konkurentide hindu – tulemuseks võib olla hind, mis on turuolukorra jaoks kas liiga kõrge või liiga madal.
Konkurentsipõhine hinnakujundus (hinnakujundus kui äri võtmetegur): selle strateegia korral lähtutakse hinna määramisel peamiselt konkurentide hindadest. Eesmärk on hoida oma hind konkurentsivõimelisena turul. Ettevõte uurib, mis hinnaga müüvad sarnaseid tooteid/teenuseid konkurendid, ning seab oma hinna kas samale tasemele, veidi madalamaks või kõrgemaks sõltuvalt soovitud positsioonist (näiteks kas tahetakse rõhutada soodsamat hinda või kõrgemat kvaliteeti). Eelis: turul orienteeritud hind aitab meelitada kliente, kes juba võrdlevad pakkumisi, ning väldib olukorda, kus hind on täiesti ebarealistlik võrreldes turuga. Puudus: liigne konkurentide järgi joondumine võib tähendada, et ettevõte unustab oma eripära ja väärtuse – ainult hinnas võisteldes võib kasumimarginaal kannatada ja hinnasõda kergesti tekkida. Samuti ei pruugi konkurentsipõhine hind alati katta teie tegelikke kulusid, kui konkurendid suudavad tegutseda madalama omahinnaga.
Väärtuspõhine hinnakujundus: väärtuspõhise strateegia korral lähtutakse hinna määramisel sellest, millist väärtust toode või teenus kliendile annab. Teisisõnu, hind peegeldab kliendi jaoks tajutavat kasu, mitte ainult kulusid. Näiteks kui teie toode lahendab kliendi jaoks olulise probleemi või pakub erakordset kasutusmugavust, võib hind olla kõrgem, sest kliendid on valmis selle eest rohkem maksma. Eelis: võimaldab teenida kõrgemat kasumit, kui toode on unikaalne või kõrgelt hinnatud – hind on vastavuses sellega, mida klient on nõus maksma. See strateegia tugevdab ka brändi positsiooni: klient tajub kõrgemat hinda õigustatuna tänu suuremale väärtusele. Puudus: väärtuse hindamine on keerukas – ettevõtja peab tundma oma sihtturgu (sihtrühm turunduses) väga hästi. On oht hinna üle- või alahindamiseks, kui ettevõte hindab valesti, kui palju kliendid tegelikult on nõus maksma. Samuti võib väga väärtuspõhine (ja tihti kõrgem) hind turul piirata ostjate hulka.
Turu “koorimine” (skimming-strateegia): see strateegia tähendab alguses võimalikult kõrge hinna küsimist uue ja unikaalse toote eest, et n-ö “koorida” turult maksimumkasum varajastelt ostjatelt. Aja jooksul, kui tekib konkurents või esialgne nõudlus on rahuldatud, hind tavaliselt langeb, et jõuda laiema tarbijaskonnani. Eelis: saab innovatsiooni või uudsuse eest kohe suurt tulu teenida ning positsioneerida toode premium-klassi. Puudus: kõrge hind piirab alguses müüki kitsale sihtrühmale; samuti meelitab see strateegia konkurente turule sisenema (kuna kõrge marginaal on ahvatlev). Kui konkurendid tulevad turule odavama alternatiiviga, tuleb hind langetada kiirelt, mis võib pettumust valmistada neile, kes ostsid kõrgema hinnaga.
Turu hõivamine (penetratsioonistrateegia): vastupidine lähenemine eelmisele – sisenetakse turule väga madala hinnaga, et kiiresti võita turuosa ja kliendibaasi. Kui kliendid on toote/teenusega harjunud ja lojaalsus tekib, võib hindu hiljem järk-järgult tõsta. Eelis: madal hind ahvatleb kiiresti suure hulga ostjaid, aidates uuel ettevõttel või tootel kanda kinnitada ning konkureerida ka hinnatundlikul turul. Puudus: algselt madal või nullilähedane kasum; tekib oht, et tarbijad harjuvad odava hinnaga ja tunnevad vastumeelsust hilisemal hinnatõusul. Samuti võib liiga odav hind esialgu tekitada mulje, et toode on madalakvaliteediline.

Lisaks eeltoodud põhistrateegiatele kasutatakse praktikas ka dünaamilist hinnakujundust, kus hindu muudetakse paindlikult vastavalt nõudlusele, kellaajale, varude tasemele või kliendi profiilile. Näiteks hotellid ja lennufirmad kohandavad hindu reaalajas: tipphooajal ja viimase hetke broneeringutel on hinnad kõrgemad, madalhooajal või varajastele tellijatele pakutakse soodustusi. E-kaubanduses on hindade automatiseeritud muutmine samuti levinud, et jääda konkurentsis nähtavaks ja optimeerida müüki. Dünaamiline hinnastamine võimaldab maksimeerida tulu, kuid nõuab häid andmeid ja turu jälgimist, et mitte kliente segadusse ajada või ebaõiglast muljet jätta.

Psühholoogiline hinnakujundus ja tarbijakäitumine

Hinnakujunduse juures mängib suurt rolli ka psühholoogia – viis, kuidas hind on esitatud, võib tugevalt mõjutada tarbija ostuotsuseid. Tihti ei reageeri ostjad hinnale puhtalt ratsionaalselt; erinevad nipid ja võtted võivad panna hinna tunduma soodsama või väärtuslikumana, kui see numbriliselt tegelikult on. Siin on mõned psühholoogilise hinnakujunduse põhimõtted ja võtted:

Murdhinnad: üks levinumaid hinnakujundusvõtteid on kasutada “ebatäiuslikke” hindu, näiteks 10 € asemel 9,99 € või 5 € asemel 4,95 €. Tarbija tajub 9,99 € alateadlikult oluliselt odavamana kui 10 €, sest esimene number on väiksem (9 vs 10). See ühe sendi erinevus võib ostja peas tekitada tunde, et hind on märkimisväärselt alla kümne euro piiri. Murdhindade kasutamine annab tihti tootele soodsama imago ja võib suurendada müüki, eriti jaekaubanduses.
Ümmargused hinnad ja prestiiž: teatud olukordades kasutatakse vastupidiselt täisarve (näiteks 100 €) või hinnad, mis lõppevad nullidega. Ümmargune hind võib mõjuda prestiižsemalt ja jätta muljet kvaliteedist. Näiteks luksuskaubad on sageli hinnastatud ümmarguse või suure numbriga (500 € mitte 499,99 €), sest sihtgrupile on oluline kvaliteedi ja eksklusiivsuse sõnum, mitte pisike kokkuhoid. Selline hinnakujundus annab märku, et tootja ei “mängi” sendi-taseme soodsusega, vaid usub oma toote väärtusesse.
Hinnaankur ja võrdlushind: tarbijad hindavad hinda tihti võrdluses mingi teise numbriga. Hinnaankru kasutamine tähendab, et esitatakse esmalt kõrgem võrdlusnumber, mille kõrval tegelik hind paistab odavam. Näiteks kui toote kõrval on kirjas: “Tavahind 50 €” ja selle all “Soodushind 35 €”, siis 35 € tundub ostjale väga hea tehinguna, sest ta võrdleb seda 50 €-ga. Ka mitme toote pakkumisel järjest võib esimene väga kallis valik ankurdada kliendi hinnatunnetuse – järgmised, pisut odavamad variandid tunduvad seejärel mõistliku hinnaga. Ettevõtjad saavad seda kasutada pakkudes näiteks premium-versiooni tootest kõrge hinnaga ning standardversiooni mõõdukama hinnaga; paljud kliendid valivad keskmise variandi, mis nende arvates on “mõistlik kompromiss”.
Allahindlused ja sooduspakkumised: soodushindade väljakuulutamine (%-märgid, “ostad 2, saad 3” tüüpi pakkumised jne) tekitab klientides tunde, et nad võidavad tehingust. Punase sildiga “-50%” ale või lõpumüük stimuleerib ostma kiiremini, kartes muidu head diili maha magada. Psühholoogiliselt on inimestel kalduvus reageerida allahindlusele tugevalt – isegi kui soodushind on tegelikult poe tavaline müügihind, mõjub läbikriipsutatud vana hind ja kõrvale pandud uus hind ostu soodustavalt. Kunstlik defitsiit ja kiirelt otsa saava toote mulje (nt “viimased 2 tükki laos!”) on samuti psühholoogilised võtete osaks, mis seostuvad hinnaga ja mõjutavad tarbijate käitumist ostma kohe.
Tasuta ja lisaväärtuse rõhutamine: “Tasuta” on sõna, mis võlub tarbijaid alati. Näiteks tasuta kingitus toote ostuga või tasuta saatmine üle teatud ostusumma – need on hinnastamise nipid, mis lisavad ostjale väärtust ilma otseselt hinda langetamata. Kliendid võivad eelistada pakkumist “osta 1 ja saad teise tasuta” isegi siis, kui samaväärne allahindlus (50% soodsam hind kahele) tunduks loogiliselt sama, sest “tasuta” komponent mõjub magusamalt. Komplekteerimine ehk bundling on samuti levinud: mitme toote/teenuse koos müümine veidi soodsama ühikuhinnaga kui eraldi ostes. See paneb kliendi tundma, et ta sai rohkem väärtust oma raha eest, ning suurendab kogumüüki.

Psühholoogilise hinnakujunduse võtete kasutamine peab olema läbimõeldud ja kooskõlas brändi imagoga. Oluline on mõista, kuidas teie sihtklient mõtleb. Näiteks kui müüte noorele hinnatundlikule sihtrühmale, toimivad murdhinnad ja sooduspakkumised hästi. Kui pakute eksklusiivset teenust jõukamale kliendile, võib liigne allahindluse rõhutamine hoopis väärtust kahandada. Seega tuleb psühholoogilisi hinnastrateegiaid kasutada tasakaalukalt, et need toetaksid toodete ja teenuste müüki positiivselt ega tekitaks kliendis umbusaldust.

Toodete ja teenuste hinnakujunduse erinevused

Toodete ja teenuste hinnakujundus järgib küll samu üldpõhimõtteid, kuid on mitmeid eripärasid, mis tulenevad sellest, kas müüakse füüsilist toodet või teenust. Esiteks: tooted on materiaalne kaup, mida klient saab enne ostu näha, katsuda või vähemalt spetsifikatsioonidest aru saada. Teenused on seevastu immateriaalsed – teenuse kvaliteeti ja tulemust on raskem ette hinnata enne selle tarbimist. See tähendab, et teenuste puhul mängib hinnakujunduses suuremat rolli usaldus ja maine. Kliendid on nõus teenuse eest maksma, kui nad usaldavad teenusepakkujat või brändi, sest nad ei pruugi enne ostu täpselt teada, mida ja kui hästi neile teenust pakutakse. Seega võib teenuse kõrge hind mõnikord isegi signaliseerida kõrgemat kvaliteeti (nt konsultatsiooniteenused, arstiteenused), kuna kliendil puuduvad muud käegakatsutavad võrdluspunktid peale hinna ja teenusepakkuja reputatsiooni.

Teiseks, kulustruktuurid erinevad. Toote hinnas on tavaliselt suur osa materiaalsed kulud: tooraine, tootmine, ladustamine, transport, juurdehindlus jne. Teenuse pakkumisel on tihti põhikomponendiks tööjõukulu (teenuse osutaja aeg, oskused) ning püsikulud (kontori ülalpidamine, tarkvara, koolitused jms). Toote puhul on omahinna arvutamine konkreetsem – saab välja arvestada ühe ühiku tootmise kulu. Teenuse puhul on omahinna määratlemine keerukam, sest see hõlmab sageli intellektuaalset tööd ja aega, mille väärtust on raske numbritesse panna. Näiteks: füüsilise toote (ütleme käsitööna valmistatud küünla) hinnas tead vaha, tahinööri, purgi, tööaja kulu ja paned juurde kasumimarginaali. Teenuse (näiteks disainiteenus või koristusteenus) hinnastamisel pead arvestama töötunni hinda, teenuse osutaja kogemust ja kvaliteeti ning turul valitsevat tasemete vahemikku, samas ei ole “ühik” materjal, mida müüd, vaid aeg ja oskused.

Kolmandaks, pakkumise paindlikkus ja jääkväärtus. Toodetel on laoseis ja need on (vähemalt teatud aja) säilitatavad: kui toode täna ei müü, saab seda müüa homme või järgmine kuu, vajadusel teha allahindlus. Teenus on “kaduv” – osutamata jäänud teenustundi tagasi teha ei saa. Näiteks kui hotellitoas jäi üks öö tühjaks, on see tulu igaveseks kadunud. Seetõttu rakendatakse teenuste puhul tihti paindlikku hinnastamist sõltuvalt nõudlusest: et täita tühjad kohad, tehakse viimase hetke soodustusi (hotellid, lennud) või madalama nõudlusega aegadel pakutakse odavamat hinda (näiteks ilusalong pakub argipäeva hommikul soodsamat hinda, kui muidu on kliente vähe). Toodete puhul on samuti hooajalisust ja kampaaniaid, kuid füüsilise kauba puhul saab müümata jäägi mõnikord realiseerida hiljem või teises kanalis (müügikanalid), mida teenusega teha ei saa.

Neljandaks, hinnamudelite erinevus. Toodete eest makstakse sageli ühe korraga ostu sooritamisel – tükkhinna või pakendi hind. Teenuste puhul on levinud erinevad hinnamudelid: tunnitasu, fikseeritud tasu projekti eest, kuutasu (nt tellimusteenused) jne. Teenuse hind võib seega olla läbiräägitav ja kohandatav vastavalt kliendi konkreetsele olukorrale. Näiteks turunduskonsultant võib ühe kliendi käest küsida projekti eest 1000 €, teiselt aga 1500 €, kui töömaht või kliendi ettevõtte suurus seda õigustab. Toote puhul sellist personaalsemat hinnastamist tavaliselt pole – poeletil on kõigile klientidele sama hind. Erandid on suuremad tehingud või B2B müük, kus ka toodete puhul võidakse hind kokku leppida (nt hulgihind, kogusepõhine soodustus). Seega, teenuste hinnakujunduses on paindlikkust rohkem, kuid see nõuab ka kliendiga suhtlemist ja väärtuse põhjendamist igal korral.

Viiendaks, võrdlemine ja konkurents. Nagu mainitud, on toote hind tarbijale lihtsamini võrreldav – kahe erineva tootja televiisorit või telefonimudelit on samade põhiomadustega, siis hind on selge võrdlusmoment. Teenuste puhul on iga pakkuja teenus natuke erinev (erinev kvaliteet, lähenemine, paketid), mistõttu puhtalt hinna järgi võrrelda on raskem. See annab teenusepakkujale võimaluse eristuda mittehinnaliste teguritega (kompetents, usaldus, parem teenindus) ja küsida kõrgemat hinda, isegi konkurentidest kõrgemat hinda, kui suudetakse kliendile oma väärtust tõestada. Samas tähendab see, et teenuse liiga madal hind võib tekitada küsimusi kvaliteedi osas – kliendid mõtlevad, miks see pakkuja nii odavalt oma teenust hinnastab, kas teenus on kehvem? Toodete puhul on madala hinnaga lihtsam mängida (nt odav bränd vs kallis bränd samas kategoorias), kuna füüsilist objekti on lihtsam standardiseerida.

Ettevõtja peab arvestama, et kuigi hinnakujunduse aluspõhimõtted (kulud, konkurents, väärtus) kehtivad üldjoontes nii toodetele kui teenustele, tuleb lähenemist kohandada vastavalt sellele, mida müüakse. Teenuste hinnastamine nõuab sageli paindlikumat ja kliendikesksemat lähenemist ning rõhku väärtuse kommunikeerimisele, samas kui toodete hinnastamisel on fookuses kulud, turuhind ja müügimahtude planeerimine.

Näited ja soovitused alustavale ettevõtjale

Hinnakujundus võib algajale ettevõtjale tunduda nagu peen kunst või keeruline matemaatika, kuid seda õppides ja katsetades saab igaüks leida endale sobiva hinnakujunduse meetodi. Siin on mõned praktilised näited ja soovitused, mis aitavad sul alustada:

Tunne oma kulusid läbi ja lõhki: enne hinna määramist tee endale selgeks, mis on sinu toote või teenuse omahind (mis on omahind ja millest see koosneb?). Arvesta kõiki kulusid – toorained, toote valmistamisele kuluv aeg, tööjõud, pakend, transport, üür, turundus, maksud jne. Alles siis tead, milline hind katab kulud. Näiteks kui käsitööseepi valmistades kulub sul ühe seebitüki peale materjalidele 2 € ja pakendile 0,5 € ning sa paned sisse ka oma tööaja kulu 1 €, siis on omahind 3,5 €. Hind peab olema sellest kõrgem. Kuludest arusaamine kaitseb sind liiga odava hinna eest. Soovitus: ära müü kunagi pikalt alla omahinna – see võib küll tuua müüki, aga viib su ettevõtte kiiresti miinusesse.
Uuri turgu ja konkurente: tee kindlaks, milline on hinnavahemik sinu valdkonnas. Kui hakkad müüma näiteks kohvijooke kaasa võtmiseks ja konkurentsis kohvikutes maksab latte 3–4 eurot, siis on sul orientiir olemas. Konkurente analüüsides vaata ka, mida nad selle hinna eest pakuvad – kas sinu toode on kvaliteetsem, suurem, erilisem? See aitab otsustada, kas positsioneerid end kõrgemale hinnaklassile (parem kvaliteet või unikaalsus) või tahad võita kliente soodsama hinnaga. Soovitus: tee konkurentsianalüüsi, aga ära langeta hinda lihtsalt madalaimaks turul olemise pärast. Püüa leida oma väärtuspakkumine – kui pakud midagi paremat, võib hindki kõrgem olla ja kliendid on sellest hoolimata rahul. Konkurentsianalüüsi ja turu-uuringu tegemine.
Hinda oma väärtuspakkumist kliendi silmis: pane end kliendi kingadesse ja mõtle, millist probleemi su toode/teenus lahendab ja kui suure väärtuse see loob. Alustav teenuseettevõtja – näiteks fotograaf – võib mõelda, et “turul on teised fotograafid, kes küsivad 50 € sessiooni eest, ma pean ka sinna kanti hinna panema”. Aga kui sinu stiil või kvaliteet on parem, kliendid hindavad sinu tööd kõrgelt, võid vabalt küsida 80 € või 100 €. Soovitus: suhtle potentsiaalsete klientidega, küsi tagasisidet oma hinnapakkumiste kohta. Uuri, mis on nende jaoks oluline. Tihti selgub, et kliendid on nõus rohkem maksma mõne lisaväärtuse eest (kiirem tarneaeg, personaalsem teenindus, pikem garantii vms). Ära alahinda oma toodet/teenust – liiga madal hind võib jätta mulje, et see pole piisavalt hea. Kuidas luua unikaalne väärtuspakkumine, mis võidab kliendid?
Kasuta psühholoogilisi hinnavõtteid targalt: väikeettevõtja saab ka lihtsate võtete abil müüki kasvatada. Näiteks hinnasta oma toode 20 € asemel 19,90 €, kui tahad rõhutada soodsust, või vastupidi – kui tahad jätta premium muljet, ära kasuta sente ja komakohti. Võid testida, kumb lähenemine sinu klientuuri puhul paremini töötab. Samuti mõtle läbi sooduspakkumiste strateegia: kas teha avamiskampaaniana eripakkumine (nt esimesel nädalal kõik teenused -10%) või pakkuda püsiklientidele sooduskoode. Soovitus: jälgi klientide reaktsioone hinnale. Kui müük ei edene ja tagasiside vihjab, et hind on liiga kõrge, kaalu kas hinna korrigeerimist või selgema väärtuse kommunikeerimist. Kui järjekord on ukse taga, võib-olla oled hinna liiga madalaks seadnud ja võiksid proovida seda tõsta.
Ole paindlik ja õpi kogemusest: esimene pandud hind ei ole tingimata lõplik. Paljud alustavad ettevõtjad kohandavad hindu pärast esimesi kuid turul – ja see on normaalne. Oluline on jälgida numbreid: kui näed, et küll müüd hästi, aga kasumit ikka ei teki, on ilmselt hind liiga madal või kulud liiga suured. Vaata, kus on võimalik kasumimarginaali parandada. Vastupidisel juhul, kui keegi ei osta, võib-olla oled hinnanud liiga optimistlikult ja pead hinda langetama või pakkuma järelmaksu/väiksemaid pakette. Soovitus: vaata regulaarselt üle oma hinnastrateegia. Turud muutuvad – tulevad uued konkurendid, tooraine hind tõuseb või langeb, kliendi-eelistused muutuvad. Edukas ettevõtja reageerib nendele muutustele. Hinna muutmisel suhtle avatult klientidega, eriti kui teed olulise hinnatõusu – selgita, mis väärtust nad endiselt saavad ja miks korrigeerimine on vajalik (näiteks paranenud kvaliteet või kulude kasv).

Näide praktikast: oletame, et alustav kommitootja soovib turule tulla eriliste käsitöökommidega. Nad arvutavad kulupõhiselt, et ühe kommikarbi omahind on 5 €. Konkurendid müüvad sarnase suurusega karpe 8–10 € eest. Pagarikoda otsustab, et nende kommidel on unikaalne maitse ja käsitöö väärtus, seega valivad väärtuspõhise strateegia ning panevad hinnaks 12 € karp. Esialgu tiksub müük aeglaselt, aga nad rõhutavad turunduses käsitöömeistrite erilist retsepti ja kvaliteetseid koostisosi. Kliendid hakkavad mõistma, et tegu on premium-kommidega, mis on oma hinda väärt, ja müük kasvab. Samas pakub kommitootja aeg-ajalt kampaaniat “osta 2, saad 10% soodustust”, et uusi proovijaid ligi meelitada – see on psühholoogiline lähenemine, mis tekitab tunde soodsast tehingust. Selline kombineeritud strateegia aitab neil nii hoida premium-kuvandit kui ka meelitada hinnatundlikumaid ostjaid järele proovimise eesmärgil.

Hinnakujundus on kombinatsioon teadusest ja kunstist. Alustava ettevõtjana tasub panustada aega ja mõttejõudu, et aru saada oma kuludest, turust ja klientidest. Hinda saab alati kohandada, kuid algusest peale läbimõeldud strateegia annab parema stardipositsiooni. Julge katsetada erinevaid lähenemisi (väikeste sammudega), õpi tagasisidest ja ole valmis reageerima. Õigesti kujundatud hind aitab sul mitte ainult kasumit teenida, vaid loob ka kliendi silmis väärtuse tunnetuse – ning just sellest sõltub lõpuks ostuotsus. Edukat hinnakujundamist!