Puudub strateegia, puuduvad kliendid: Kuidas luua kasumlik turundusstrateegia?

Autor | apr. 11, 2018 | Bränd, Internetiturundus, Strateegia

Me kõik teame, kui oluline korraliku äriplaani loomine on. Sa ei unista (loodetavasti) kunagi uue äriga tegelema hakkamisest, kui sul ei ole äriplaani. Üllataval kombel ei näe paljud meist piisavalt palju vaeva, et luua omale tugev turundusstrateegia.

Mis mõttega investeerida nii palju aega ja raha uue äri ehitamisse ja loomisesse, kui sa ei saa endale ühtegi klienti?

Kui sa tahad kliente, siis pead olema aktiivne ja nad üles leidma ning andma neile teada, et sa olemas oled. Ainus viis selle saavutamiseks on luua tugev turundusstrateegia.

Turundusstrateegia koostamine ja  planeerimine

 

Smart Insightsi poolt läbi viidud uuringu kohaselt puudub 46%-l kaubamärkidest kindlaksmääratud digitaalne turundusstrateegia ning 16%-l on strateegia olemas, kuid seda pole veel ellu viidud. See tähendab, et enam kui pooled ettevõtted ei saa endale nii palju tähelepanu ja kliente kui nad võiksid ning seda ainult seetõttu, et inimesed ei tea veel, et nad olemas on.

Kui sul pole turundusstrateegiat, tekib oht suunatu ettevõtte tekkeks, mis raiskab raha kanalitele, mis ei anna tulemusi ning kaotades potentsiaalseid kliente oma konkurentidele.

Õnneks ei ole oma enda turundusstrateegia loomises midagi keerulist. Siin on neli sammu, mida sul on vaja toimiva turundusstrateegia loomiseks.

 

Turundusstrateegia väljatöötamine

 

Tunne oma sihtklienti!

 

Turundusstrateegia loomisel tuleb esimese sammuna teada, kellele su turundus suunatud on. Nii on võimalik tagada, et sinu turunduspingutused oleksid fokusseeritud ning et sa saaksid seeläbi oma investeeringust kasu.

Üheks levinud viisiks on ostja isiksuse loomine. Ostja isiksuse loomisega saad olla kindel, et sa teed turundust inimestele, kes on päriselt sinu poolt pakutavast huvitatud. Vastasel juhul on sinu turundusstrateegia võrdväärne tänaval pappkastis oleva mehega, kes karjub läbi ruupori suvaliste inimeste peale.

Kas keegi liituda tahab natukene?

 

Mõtle milline su ideaalne klient välja näha võiks. Mõtle pisidetailidele ja loo nimekiri demograafilistest andmetest, mis sinu kliendile iseloomulikud on. Responsive Inbound Marketing soovitab sul ostuisiku kavandamisel vastata nendele suurtele küsimustele:


  • Asukoht: kus nad elavad?
  • Asukoha välistamine: kus nad ei ela?
  • Vanus: milline on vanusevahemik?
  • Sugu: mis soost nad on?
  • Huvid: millised huvid neil on?
  • Haridustase: milline on nende haridustase?
  • Ametid: mis alaga su kliendid tegelevad ning mis tüüpi ametid neil on?
  • Sissetuleku tase: milline on nende sissetuleku vahemik?
  • Suhteseis: milline on nende suhteseis?
  • Keel: mis keelt nad räägivad?
  • Lemmik veebilehed: mis tüüpi veebilehti nad sageli külastavad?
  • Ostumotivatsioon: miks nad tahavad su toodet osta?
  • Ostumured: millised mured neil seoses su tootega esineda võivad?

 

kliendiprofiil

 

Ostja isiksuse loomine on midagi enamat kui lihtsalt oma sihtkliendi demograafilistest andmetest nimekirja tegemine. Pead tundma oma sihtklienti nagu ta oleks su lähedane, isiklik sõber, kellega sa juba sel nädalavahetusel välja läheksid ja mõned joogid teeksid.

Nagu me juba kokkupuudetest oma enda sõpradega teame, võivad nad olla üllatusi täis. Seega on ostja isiku loomisel üheks suurimaks tekkida võivaks veaks pidev oletuste tegemine.

Pane need isikud proovile, hakka inimesi intervjueerima ja saa päris andmeid. On olemas ka ütlus, mis puudutab oletuste tegemisega sinust ja minust eesli tegemist.

Kõige lihtsamaks kohaks, kust hakata ostja isikut otsima, on vaadata oma olemasolevaid kliente.

Palu neil võtta intervjuu jaoks 10 minutit või saada neile lihtne küsitlus. Intervjueeri ka inimesi, kes ei ole veel su kliendid, kuid kes sobivad su sihtkliendi profiiliga.

Leia viis, kuidas motiveerida inimesi sinu intervjuus osalema, pakkudes neile näiteks oma poes allahindlust või tasuta toodet. Mis iganes lahendusega sa ka välja ei tuleks, peaks sinu eesmärgiks olema saada teada, mida inimesed sinu poodi nähes tegelikult mõtlevad.

kliendi kaardistamine

Võib tekkida ahvatlus seda osa ilustada mõeldes, et sul on kõik juba paigas. Kuid tegelikult on nii, et mida rohkem aega sa oma ostjate isiksuste loomise peale kulutad, seda efektiivsem su turundusstrateegia lõpuks on.

Kui sa tead lõpuks, milline su sihtklient on, saab asuda turundusstrateegia loomise järgmise sammu juurde.

 

Analüüsi oma konkurente

Ükski ettevõte ei eksisteeri vaakumis, isegi mitte siis, kui sa oled ainus kaubamärk turul, mis tegeleb oma väga spetsiifilise nišialaga. Varem või hiljem hakatakse sulle ikka konkurentsi pakkuma ning konkurentidel tekivad omad ideed, kuidas endale kõige paremini kliente saada. Seetõttu on konkurentsianalüüsi loomine äärmiselt oluline osak tervikus.

Seetõttu on oluline kulutada veidi aega ka konkurentsi uurimisele.

Enne kui sa asjast valesti aru saad, tuleks mainida, et konkurentsi analüüsimise eesmärgiks on leida võimalusi, mida sa saaksid teistest paremini või teistmoodi teha.

Tegemist ei ole iga nende liigutuse kopeerimisega. Pigem, et sa saaksid:

  1. Uurida välja, mis nende jaoks toimib ja seda ise paremini teha;
  2. Või avastamaks kasutamata jäänud võimalusi.

Tahad kindlasti ka aeg-ajalt oma konkurentide sotsiaalmeedia kontosid uurida.

Kui sul pole just väga head suhet kellegi teisega, kes tegeleb sama nišiga, et saaksid temaga telefoni teel ühendust võtta ja turundusstrateegiast rääkida, tuleb ilmselt ise jahile minna.

Üheks võimaluseks, kuidas saada aimu, milliseid turunduskanaleid su konkurendid kasutavad, on minna otse nende klientide juurde ja uurida välja, mida nad ütlevad.

Seda saab teha lihtsasti sotsiaalmeedia jälgimisseadme Mentioniga, mis võimaldab sul kiiresti veebi skaneerida, et leida sinu konkurentide mainimisi internetis ja sotsiaalmeedias. Saad analüüsida online arutelusid, mis sinu konkurendi kohta käivad ja mis kõige olulisem – millised online kogukonnad nende ümber tekivad.

Sukeldu nendesse aruteludesse ning vaata, kas sul õnnestub saada teada, milliseid tooteid inimesed ostavad ja kuidas nad nendest teada said ning kas nende kogemus on olnud positiivne või negatiivne. Uuri milliseid kampaaniaid ja pakkumisi nad sotsiaalmeedias pakuvad.

sotsiaalmeedia analüüs

Teiseks suurepäraseks leheks, mida oma konkurentide online turundusstrateegia jälgimiseks kasutada saab, on MozOpen Site Exploreri.

Mulle meeldib kasutada Open Site Explorerit, et vaadata, mida mu konkurendid oma SEO-ga teevad. Moz võimaldab sul uurida, milliseid väliseid linke su konkurendid saavad. See võib anda sulle uskumatult väärtuslikku infot selle kohta, milline on nende sisu strateegia või kas neil see üldse olemas on ning potentsiaalselt ka seda, kus nad ennast internetis reklaamivad.

Saad uurida, millised on nende peamised lehed ning milline on nende kõige populaarsem sisu ja kasutada nende edu, et saada abistavaid ideid ja inspiratsiooni selle kohta, milline su enda linkide ehitamise strateegia olla võiks. Vaata eduka linkide ehitamise SEO strateegia kohta lisainfo saamiseks seda postitust. (ilmub peatselt!)

uudiskiri

 

Viimase meetodina võib soovitada nende e-posti uudiskirjade nimekirjaga liitumist, et näha, milline on nende e-posti strateegia. See võimaldab sul vaadata, millised on nende e-posti turunduse pingutused, kuid see võimaldab saada ka isiklikku ülevaadet nende üldisest strateegiast.

Saad näiteks uurida välja, kas nad tulevad mõne uue tootega välja ning kui jah, siis kuidas nad seda teevad. Või kas nad suurendavad huvi mõne sinu tootega sarnase toote vastu. Haara härjal sarvist ja uuri välja, mis toimub.

Muidugi on olemas kümneid teisi tööriistu ja meetodeid, mida oma konkurentide uurimiseks kasutada saab. Kuid see peaks andma sulle häid mõtteid, kust ise peale hakata.

Vali omale kanalid – turundusstrateegia loomine

Tänapäeval leidub hulgaliselt erinevaid viise, kuidas oma sõnum potentsiaalsete klientideni toimetada. Tegelikult on neid rohkem kui kunagi varem. Võid kasutada traditsioonilist reklaamimise teed ja jääda ajalehtedes olevate reklaamide ja kuulutustahvlite juurde või siis proovida kaasaegsemaid ja pidevalt arenevaid taktikaid nagu SEO ja sisu turustamine.

Vahet pole, millise tee sa enda jaoks valid, sul tuleb sellegipoolest mõelda välja, milliseid kanaleid sa kasutama hakkad, et muuta oma publik kontaktideks ja seejärel klientideks.

Kuigi võib tekkida ahvatlus proovida korraga kõike ja kasutada “pumppüssi” taolist lähenemist, raiskaksid sa sellega ainult oma väärtuslikke ressursse kanalitele, mille tulemus ei ole garanteeritud.

Et oma turundusstrateegiasse tehtud investeeringust kasu saada, tuleb teha kaalutletud, teadlikke otsuseid, millised kanalid pakuvad parimat viisi oma sihtklientideni jõudmiseks.

Ära raiska oma pingutusi kindlale kanalile pelgalt sellepärast, et sulle tundub, et sa peaksid seda kasutama. Sul läheb vaja veidi aega ja tunnetust, et leida endale õige turunduskanal. Seega ei tasu lasta end heidutada, kui sa endale kohe seda õiget ei leia.

Parimaks lähenemisteeks, kuidas oma turundusstrateegia jaoks õigeid kanaleid leida, on jagada oma potentsiaalsed kanalid kolmeks: omatav, teenitav ja tasuline meedia.

Allikas: https://www.titangrowth.com/newsarticles/trifecta.html

Parim oleks mõelda nendele kolmele meediatüübile kui kolme jalaga taburetile, mille puhul igaüks neist mängib sinu digitaalses turundusstrateegias olulist rolli ning kõikide turundusaluste katmiseks peavad kõik kolm omavahel koostööd tegema.

Üldiseks heaks rusikareegliks on kasutada oma turundusstrateegias suhet 2:1:1:

  • 2 omatavat meediakanalit
  • 1 teenitud meediakanal
  • 1 tasuline meediakanal

 

Omatav meediakanal

Omatavaks meediaks on kanalid, mille üle on sul täielik kontroll, nagu su meililist, su veebileht või su blogi. Põhimõtteliselt võib pidada omatavaks meediaks mistahes kaubamärgiga märgistatud sisu, mida sa ise toodad.

Põhjuseks, miks sul oleks vaja vähemalt kahte omatava meedia kanalit, on see, et sa ei peaks oma kaubamärki reklaamides kunagi mõnele teisele platvormile lootma jääma. Omatav meedia peaks moodustama su digitaalse turundusstrateegia selgroo.

Mõtle enda jaoks välja, millisele kahele omatava meedia kanalile sa oma turundusstrateegias keskenduda tahad.

Teenitud meediakanal

Lihtsalt öeldes viitab teenitud meedia läbi väliste allikate orgaaniliselt saadavale sisu näitamisele. Selleks võivad olla külalispostitused teistel lehtedel, su SEO pingutused või mistahes pressi kaudu saadud tähelepanu.

Teenitava meedia puhul levivad su tegemised suusõnalise turunduse teel. Sa reklaamid oma sisu läbi teiste publikatsioonide ja kasutad oma sihtkliendini jõudmiseks nende mõjutusi.

“Teenitav meedia on üks kuluefektiivsemaid viise, kuidas tõsta teadlikkust oma kaubamärgi kohta ja – kui seda teha õigesti – suurendada müüke.” – Gini Dietrich.

Olgu selleks mõjutajatega partnerlussuhete loomine või külalispostitustega oma enda mõjutustaseme loomine – leia endale vähemalt üks teenitud meedia kanal, mida sa oma publikuni jõudmiseks kasutada saad.

 

Tasuline meediakanal

tasulised reklaamid

 

See ei tule ilmselt üllatusena, et tasuliseks meediaks on mistahes meedia, mille eest sa maksma pead. Selleks on näiteks Google Adwords, Facebooki reklaamid, sponsoreeritud teated Twitteris või Instagramis. Siia hulka kuuluvad ka tele- ja raadioreklaamid ja trükitavad reklaamid.

Tasuline meedia võimaldab sul saada enda omatavale meediale rohkem eksponeeritust ja saada rohkem teenitud meediat. Kuigi sul on tasulise meedia üle mingil määral kontroll olemas, pead sa vaatama ette, et sa ei langeks lõksu ja ei jääks sinna jätkuvalt raha sisse loopima, kui see sulle soovitud tulemusi ei anna.

Parimaks viisiks, kuidas leida endale toimivat tasulise meedia kanalit, on määrata endale eelarve ja proovida korraga mitut erinevat platvormi. Vaata peale mõnenädalast testimist, milline neist kõige paremini toimis ja panusta sellesse kanalisse kahekordselt.

Jaga oma turunduslehter osadeks – turundusstrateegia põhiprintsiibid

Üheks suurepäraseks viisiks, kuidas oma turundusstrateegiat üksikasjalikumaks muuta ja leida, millised turundustaktikad ja -kanalid sulle kõige paremini sobivad, on oma turunduslehter osadeks jagada.

Iga turunduslehter põhineb THST vormingul, mis tähendab tõlgituna: tähelepanu, huvi, soov ja tegutsemine (Attention, Interest, Desire, and Action)

  1. Tipus on külmad kontaktid ehk inimesed, kes ei tea su kaubamärgi olemasolust mitte midagi, kuid kelle teadlikkust ja huvi sa tõsta tahad.
  2. Pead mõtlema välja, kuidas muuta nad kuumadeks kontaktideks, tekitades neis ihaldustunnet.
  3. Lõpuks pead sa ihaldustunnet ära kasutama, paludes neil vastavalt käituda, olgu selleks siis sinu meililistiga liitumine või toote ostmine.
  4. Peaksid jagama iga valitud kanali osadeks ja kaardistama oma kliendi teekonna läbi su turunduslehtri.

Jagades oma kliendi teekonna osadeks, võid sa leida oma turunduslehtris nõrkasid kohti ning et kas sa saad ehk midagi veel teha, et tagada piisav kontaktide viimine oma lõpptegevuse faasi.

See toiming on äärmiselt suureks abiks, kui sa proovid leida omale turundustaktikaid ja nende rakenduskohti.

Loo endale NUTIKAD turunduseesmärgid

Nüüd kus sa mõistad oma turundusstrateegia põhialuseid, tuleks mõelda välja, mida edu sinu jaoks tähendab.

Lihtne oleks öelda, et sa tahad olla nähtavam või et sa tahad endale rohkem kliente, kuid eesmärgid peaksid siiski spetsiifilisemad olema. Kuidas sa saad aru, et su turundusstrateegia toimib, kui sa ei teagi, mida edu tähendab?

Siin on mõned näited halvasti määratletud eesmärkidest:

  • Tahan Google’is esimesele kohale saada.
  • Tahan omale suuremat meililisti.
  • Tahan suurendada teadlikkust oma turule tuleva toote osas.

Need ei sobi kohe üldse. Neil puudub ajaline piiritletus, spetsiifilisus ja teostatavad sammud. Ning mis kõige hullem – neid ei saa kuidagi jälgida ega mõõta.

Sellest üle saamiseks tuleb luua NUTIKAD turunduseesmärgid. Ehk teisisõnu eesmärgid, mis on spetsiifilised, mõõdetavad, tehtavad, asjakohased ja ajalised.

NUTIKAD eesmärgid aitavad sul tagada, et su turunduseesmärgid sobiksid kokku sinu ärieesmärkidega. Neid on lihtne järgida ning neile saab toetuda kogu su meeskond. Ning mis kõige olulisem – selle asemel, et jääda lootma oma kõhutundele, on sul olemas selged näitajad, mida sa oma turundusstrateegia edukuse mõõtmiseks kasutada saad.

See tähendab, et tuleb luua turunduseesmärke, mis näeksid välja pigem sellised:

  • Tahan aasta lõpuks oma meililisti 5000 tellija suuruseks kasvatada.
  • Tahan aastaks 2018 olla otsingusõna “ettevõtja” otsimisel esikohal.
  • Tahan kolme kuu jooksul jälgida ja mõõta allalaetavate e-raamatute allalaadimiste ja müükide arvu.

Sellised eesmärgid võimaldavad sul millegi suunas tööd teha ja tagada, et su turundusstrateegia oleks pidevalt fokusseeritud ja õigel teel. See annab sulle ka selgema ülevaate sellest, kas su taktika töötab või mitte ning kas sul tuleb oma strateegiat aja jooksul muuta või kohendada.

Oled valmis omale turundusplaani looma ja seda ellu viima?

Selline näebki välja kogu protsess, mida sul suurepärase turundusstrateegia loomiseks vaja läheb.

Korralik turundusstrateegia on edukaks äriks hädavajalik. Olgu su toode või teenus kui hea tahes, kui keegi sellest midagi ei tea, siis ei saa sa seda ka müüa. Kliendid ei ilmu maagilisel kombel eikusagilt. Nende tähelepanu tuleb välja teenida.

Selleks võib kuluda üksainus pärastlõuna või see võib kujuneda terve kuu pikkuseks pidevaks strateegia arendamiseks. Kuid võid olla kindel, et kui see valmis saab, siis tead sa täpselt, millises suunas liikuda ja kuidas sinna jõuda.

Milline su turundusstrateegia on? Kas sul on mõni turunduslehter, mis sulle eriti südamelähedane on? Kuidas sa oma sihtkliendi määrasid? Anna meile sellest allpool kommentaarides teada!

Oliver Eenmaa
Copyright, SEO, UX ja UI. Veebihai kaasasutaja.
Jagamist