Müügileht ja müügitekst ning toimiva retsepti erinevad koostisosad
Kõigepealt oleks hea alustada sellest, mis asi üldse on müügileht. Müügileht (inglise keeles „sales page“, väga populaarne termin interneti turunduses. Eesti keeles ehk veel mitte, meil pigem maandumisleht, inglise keeles „landing page“) on kodulehel olev leht, mis on suunatud müügi tegemisele. Maandumislehel võib mitu eesmärki olla, näiteks kontakti saamine emaili või muude andmete näol, liitumine mingi kampaaniaga, eesmärk kuhugi edasi suunata jne. Müügilehe ainus eesmärk peaks olema müük. Müügilehe väga oluline komponent on müügitekst.
Kui Te näete internetis ringi vaadates pealkirju, mis lubavad Teile täiuslikku müügilehe „retsepti“, siis millist juhendit täpselt usaldada?
Iga sellise retsepti taga tundub olevat oma ala absoluutne tipp ja iga juhend tundub olema nagu täiesti reaalselt toimiv plaan, mille abil omale toimiv müügileht koostada. Kuidas siis valida ja kindel olla, millist retsepti usaldada?
Esimene samm oleks mõista seda, et müügitekst ja selle kirjutamine ning üldse müügi lehtede tegemine on rohkemat, kui lihtsalt mingi „retsept“ – see on pigem väga suurepärase veenmise ja kommunikatsiooni tehnika, milles saadakse vilunuks mitmete aastatega.
Täpselt nagu retseptidega on, siis erinevate koostisosadega retseptid annavad Teile erinevaid tulemusi. Retsepti mida Sina otsid, peaks lähtuma Sinu sihtgrupist, kellele Sa müüd – ja seda tuleb testida, millele reageerib Sinu publik ehk sihtgrupp.
Siiski on teatud „kuldreeglid“ või „koostisosad“ mida peaks jälgima olenemata sellest, mida need koostisosad lõpuks kokku „keedavad“. Järgnevalt vaatlemegi, millised on need omadused, mis peaksid igal edukal müügi lehel olema aga miks mitte ka lihtsalt maandumislehel, kus esialgu müük võibolla, et ei olegi kõige olulisem.
1. „Riskivaba“ ja mitte peale sunnitud
Inimesed on tänapäeval ettevaatlikud ja hirmul, sest kardetakse, et ostetakse jälle midagi sellist mida reaalselt ei vajata, kardetakse langemist nö „müügimehe“ hea jutu lõksu. Samuti on väga aktuaalne ka igasugused pettused, mis internetis ostes toimuvad, samuti ei teata ju toote/teenuse (edaspidi kasutan vaheldumisi nimetust toode või teenus, vahel ka koos aga mõte jääb samaks) kvaliteeti kohe. See paneb automaatselt tugeva „tulemüüri“ ette Sinu potentsiaalsele kliendile.
Kuidas seda vältida? Väga tugeva garantiiga, et ost on 100% riskivaba. See näitab ka seda, et Sa ise usaldad oma toodet/teenust 100% aga mis veel olulisem, see võtab mure ja kaitsemüüri kliendilt maha.
Seda nimetatakse riski hajutamiseks ja seda on tõesti väga lihtne teha. Lihtsalt paku 100%-ist teenuse/toote rahulolu garantiid. Kui neil ei meeldi see mida Sa neile pakud, siis nad saavad raha tagasi küsida, selgitusi andmata. Teenuste puhul internetis on see tavaliselt 30 või 60 päeva, päris toodete puhul natuke vähem. Eestis kaitseb ka õnneks tarbijakaitse tarbija õigusi ja internetist ostetud kaupade puhul kehtib 14 päevane tagastamisõigus. Seal on omad reeglid, mille kohta saab lugeda siit (https://www.tarbijakaitseamet.ee/et/tarbijale/14-paevane-taganemisoigus)
Ära tee kunagi tagastamist raskeks kliendile. See peab olema väga lihtne. Kindlasti on seal teatud erandid, eriti kui tegemist on füüsilise tootega ja veel väga kalliga. Siis pane kindlasti väga kindlalt tingimused paika, mis juhtudel tagastamist ei toimu jne.
Kui Sa müüd digitaalset toodet, siis ei tohiks olla küsimust mitte millegi pärast. Kui klient tahab raha tagasi, siis anna raha tagasi, küsimusi esitamata. See arvatavasti ei maksa sulle mitte midagi (digitaalseid tooteid tehakse ju korra ja müüakse sadu), küll aga võib kliendi ära kaotada ja halb sõna Sinu kohta kiiresti levida.
2. Pakkumine, millest ei saa keelduda
Alati peab meeles pidama, et sa müüd rohkem kui toodet või teenust. Sa müüd kliendile lahendust, tulemusi ja kogemusi.
Too välja iga pluss, mida Sa arvad, et Sinu klient tootest/teenusest saab. Ole väga täpne selles osas, palju täpselt Sinu toode/teenus kliendile kasu toob – kas siis hinnaliselt või emotsionaalselt.
Kirjelda kliendile täpselt ja detailselt mida ta saab. Lisa väärtust, väärtuse otsa, seni kuni klient on täiesti kindel, et see toode või teenus on täpselt see, mida ta vajab. Lisa sellele veel hind, mille üle ei pea kaks korda mõtlema (inglise keeles kasutatakse väljendit „no brainer“).
Too esile toote väärtus võrreldes hinnaga. Näiteks toode on 10x parem, kui tema tegelik hind (toode/teenus peab seda ka loomulikult olema, mitte ainult „ütlema“) ja klient saab oluliselt rohkem väärtust, kui Ta peab toote eest maksma. Kui Sul tekib võimalus näidata, kuidas toode tulevikus ennast „kinni maksab“, siis kindlasti kasuta seda võimalust, sest see tähendab kliendile põhimõtteliselt tasuta toodet/teenust ja teeb tema otsustamise lihtsaks. Too näited, kuidas klient kohe rahaliselt mõõdetavat kasu saama hakkab.
3. Alapealkirjad, mis peatavad kerimise ja teevad lugemise lihtsaks „Miks keegi üldse peaks seda lugema“.
Hästi kirjutatud alapealkirjad täidavad kahte väga olulist eesmärki, kui soovitakse kirjutada tulemuslikke ja hästi konverteerivaid (müüvaid) müügitekste.
Esiteks teevad nad lugejale sisu lugemise lihtsamaks ja kirjeldab lühidalt miks on alapealkirja all olev müügitekst üldse tähelepanu väärt. Need peaksid olema kirjutatud nii, et nad lubavad midagi (lubadus peab olema täidetud) või „meelitavad“ edasi lugema.
Mõtle alati kirjutades, kas Sa ise seda loeksid, kas see tekitaks huvi edasi lugeda? Küsi pidevalt küsimust, miks keegi peaks seda üldse lugema ja siis kirjuta alapealkiri, mis tõesti tekitaks huvi. Loe uuesti blogisid või artikleid mida Sa varem oled lugenud ja vaata, kuidas autor alapealkirjad on kirjutanud. Mina soovitaksin väga Neil Pateli blogi lugeda, seal on väga häid näiteid.
Teine eesmärk peaks olema alapealkirjadel inimene sõna otseses mõttes peatada ja tekitama tema peas mõtte, et „ma pean minema tagasi ja seda lugema“. Inimesed kipuvad tänapäeval sisu läbi „kammima“ ja siin on hästi kirjutatud alapealkirjad oma koha peal. Nii, et küsi alati endalt, kas see on peatumist väärt?
4. Miks teiste arvamused ja tagasiside alati ei tööta?
Kui olla aus, siis enamus Sinu kliendid saavad aru, et teiste klientide tagasiside on toote autori ego upitamiseks (mitte alati). Suur osa nendest on kindlasti küsitud, lastud kirjutada, sõpradelt küsitud jne.
Tegelikkuses huvitab klienti ainult Tema ise. Mitte kellegi arvamus ei pane teda ostu sooritama. Klienti huvitab ainult tema enda probleemid ja kuidas Ta nende lahenduse leiaks.
Küsimused millele Sa peaksid mõtlema läbi kliendi vaatenurga:
- Kas see töötab minu olukorras?
- Kas mul on selle jaoks aega?
- Äkki ma pean selle tagastama ja see ei sobigi mulle?
- Kuidas ma saan seda toodet usaldada?
- Kas ma ei saaks seda kusagilt soodsamalt?
- Kas ma saan selle teenuse pakkujat usaldada?
- Kas see lahendab minu probleemi?
- Kas minu sõber ostaks selle?
Sinu töö on ennetada kliendi kahtlusi ja need juba enne nende tekkimist elimineerima. Sa peaksid koguma tagasisidet mis on vahetu ja „päris“. Mis on reaalne „vastumürk“ kliendi kahtlustele. Vaata hästi kriitilise pilguga üle oma tagasiside mida Sa oled ise esile toonud ja mõtle, kas see sobib või on pigem selline „ahh las olla, parem midagi, kui mitte midagi“ stiilis. Mõni selline pigem ajab kliendi ära.
5. Pealkirjad, mis annavad lubadusi ja lausa nõuavad tähelepanu
Sellest on raske aru saada ja alahinnata pealkirjade olulisust. Pealkirjad on absoluutselt kõige olulisemad sisu juures, sest sellest ju üldse oleneb kas Sa haarad lugeja või kliendi kaasa või mitte.
Kui pealkiri ei ole otse kümnesse (alati ei olegi oluline otse kümnesse saada), siis keegi üldse ei vaevu edasi tegutsema, praegusel juhul lugema.
Pealkirjad peavad olema kirjutatud nii, et need haaraks lugeja kaasa. Anna pealkirjaga edasi mingi lubadus, et seda lugedes saab klient lahenduse. Paku pealkirjadega lahendusi samas ära ütle kohe vastust välja.
Loomulikult ei tule pealkirjade kirjutamised kohe välja, vaid nõuavad harjutamist ja testimist. Ainult harjutamisega saab osavaks. Varsti hakkab automaatselt aru saama, mis on hea pealkiri ja milline mitte. Kust saada inspiratsiooni pealkirjade jaoks? Vaata ajakirjade pealkirju, reklaamide tekste, välireklaamid, Sinu enda e-posti kaustad.
6. Tõestus, et Sinu toode või teenus tõesti töötab
Reaalse elu näited on väga olulised. Eriti hea on, kui Sul on tuua näited, kuidas Sinu toode töötab. Kuidas Sinu kliendid on reaalsetes olukordades sellest kasu saanud – kas siis emotsionaalselt või rahaliselt mõõdetavalt.
Tulles tagasi punkti 4 juurde, siis lihtsalt „täiteks“ kirjutaud tagasiside enamasti ei toimi. See peab olema lugu, kliendi vahetu ja siiras lugu, kuidas Ta tõesti abi sai. Reaalsed näited elust enesest vähendavad oluliselt kliendi ostuhirmu.
Kõige parem näide oled Sina ise. Kirjuta, kuidas toode või teenus Sinu reaalseid probleeme on lahendanud. Tee sellest lugu, jutusta seda klientidele.
7. Esimese lõigu olulisus – lubadus ja veenmine
Hea müügitekst eeldab väga head pealkirja aga veel väga oluline komponent on esimene lõik. Pealkirjast järgmise loeb klient suure tõenäosusega just esimest lõiku. Siin peaks avalduma lubaduse sisu, piisavalt, et klient edasi lugeda tahaks. Sellepärast kutsutakse neid tihti ka „meelitajateks“.
Müügitekst võib siin minna juba natuke spetsiifilisemaks, kuidas Sa täpselt teda aitad, mis kasu Sa talle tood, kuidas Ta rahaliselt või emotsionaalselt kasu saab. Esimese lõiguga peaks kinnistama mõtet, mis paneb kliendi müügilehe lõppu jõudma.
Välja peaks ütlema täpselt nii palju, et klient edasi loeks, see nõuab omaette oskust ja harjutamist aga tegelikult me loeme igapäevaselt selliseid tekste. Vaata uuesti läbi artiklid mida Sa alati lõpuni loed.
8. Detailid, mis tekitavad usaldust
Kui Sa oled lugenud internetis erinevaid müügitekste, siis oled võibolla tähele pannud, et müügitekst sisaldab tihti ka lõike stiilis „kes ma olen ja miks sa peaksid seda tegema“. Seda selle jaoks, et see loob usaldust, et toote/teenuse pakkuja puhul on tegemist reaalse inimesega. Ta jutustab loo.
Lugu jutustades avaldad enda taga tausta. Mis tulemusi Sina said, kuidas Sa kasu said, annad põhjused miks klient peaks ostma ja kuidas ka tema oma mured lahendab.
Inimesed ostavad nendelt keda nad usaldavad ja kes neile meeldivad. Avalda detaile, mis teevad Sinust, kui toote autorist huvitava ja usalduseväärse „allika“. Ole personaalne ja vahetu, ole päris.
9. Põhjalik ja usaldusväärne ostu lõpule viimine
Kõik head asjad lõpevad kunagi…sama on ka müügilehega (muidugi ka müügitekst). Müügilehe puhul, muidugi head asjad alles algavad. Aga, et need alata saaksid tuleks müük nö lõpule viia ehk sulgeda. Selle jaoks on vaja väga head „call to action“ ehk CTA-d (eesti keeles siis näiteks kutse tegevusele, praegusel juhul ostule)
Tuleta oma kliendile meelde miks Ta teenust kasutama peaks või toote ostma. Loe ette veelkord kõik olulisemad põhjused. Kuidas kasu saadakse. Tuleta ka meelde, et peale ostu Sa ei kao kuhugi, vaid oled olemas kliendi jaoks ja valmis vastama teenuse/toote kasutamisel tekkivate küsimuste korral.
Peale seda küsi selgesõnaliselt ostu. Seda ei pea kartma, kuigi inimese loomuses on karta küsida otse asju. See ei pea olema otse „osta nüüd“ nupp, vaid näiteks „liitu“, „lae alla“, „lisa ostukorvi“ jne nupp. Kas teate ka, et klišee NB! või PS! töötab väga hästi.
—
Müügitekst on väga oluline ja iga müügilehe väga vajalik osa, sellest me saame kindlasti aru. Müügilehti ja müügitekste on võimalik kirjutada sadu erinevaid. Erinevates niššides töötavad erinevad nipid. Selle artikli eesmärk ei ole anda mingit kindlat retsepti, vaid häid soovitusi millele võiks tähelepanu pöörata kirjutades müügitekste. Loodan, et saime ka Sind vähemalt mõtlema selle peale, kuidas võiksid oma järgmise tooteteksti või müügilehe teha ja millele tähelepanu pöörata.
